01 / Außendienst
Krankenhaus-Außendienst
Wir bringen Menschen in Ihre Gesellschaft, die Chefärzte, Oberärzte, OP-Pflege, Klinik-Einkauf und Hygieneverantwortliche persönlich kennen — und sie treten unter Ihrer Marke auf.
Modul 4 der Plug-and-Play-Komplettlösung
Ihr deutscher Krankenhausvertrieb — in Ihrer eigenen Gesellschaft, besetzt aus unserem Netzwerk.
Für jeden Klienten gründen wir eine deutsche GmbH und statten sie mit dem aus, was ein Markteintritt in Deutschland wirklich braucht: Zugang zu Chefärzten, Klinik-Einkauf und Einkaufsgemeinschaften, gewachsen über 27 Jahre. Die Gesellschaft trägt Ihren Markennamen, hält die Listings und wird von uns geführt, bis Sie sie selbst übernehmen wollen.
- Klienten-GmbH
- Klinik-Listings
- Einkaufsgemeinschaften
- KOL-Schulungen
- DRG-Argumentation
Das Problem
Der deutsche Krankenhausvertrieb belohnt nicht den größten Katalog, sondern die tiefsten Beziehungen.
Wer ein erklärungsbedürftiges Medizinprodukt in Deutschland einführen will, hat üblicherweise zwei Optionen — und beide haben strukturelle Schwächen:
- Klassischer Distributor: verkauft, was sich ohnehin verkauft. Innovationen mit Erklärungsbedarf landen ohne Priorisierung im Katalog. Nach 12–18 Monaten trennt man sich und steht wieder am Anfang — die Klinik-Beziehungen bleiben beim Distributor.
- Eigene deutsche Tochter mit eigenem Außendienst: 18–36 Monate Aufbau, siebenstellige Vorabinvestition, Recruiting in einem Markt, den man nicht kennt. Jeder Klinik-Kontakt beginnt bei null. Bleibt der Erfolg aus, ist die Investition verloren.
Der dritte Weg trennt die beiden Fragen, die sonst immer zusammenfallen: Wem gehört der Vertrieb — und wer führt ihn. Die Gesellschaft gehört Ihnen. Geführt wird sie von Menschen, die den deutschen Klinikmarkt seit 1999 bearbeiten.
Ihr Eigentum Gesellschaft, Listings und Klinik-Verträge — nicht bei einem Distributor
247 Position, auf der Distributoren Innovationen typischerweise einsortieren
18–36 Mon. Time-to-Effect beim Aufbau eines eigenen Außendiensts
Kein Totalausfall Skalierbare Struktur statt siebenstelliger Vorabinvestition
Die Lösung — Modul 4
Fünf Disziplinen für deutschen Krankenhausvertrieb mit Tiefe.
Der Vertrieb läuft in Ihrer deutschen Gesellschaft aus Modul 1 — sie ist Vertragspartner jeder Klinik. Wir besetzen sie: mit Interimsmanagement, mit Außendienst und mit genau den Kontakten aus unserem Netzwerk, die Ihre Indikation braucht.
02 / Netzwerk
Netzwerk-Anreicherung
Aus 27 Jahren deutschem Klinikvertrieb wählen wir die Kontakte aus, die für Ihre Indikation und Produktkategorie relevant sind. Keine Streuung über einen Multi-Mandanten-Katalog.
03 / Listings
Klinik-Listings
Listing-Anträge vorbereiten, den Prozess durch die Einkaufsabteilungen führen, Konditionen verhandeln — Vertragspartner ist Ihre Gesellschaft.
04 / GPOs
Einkaufsgemeinschaften
Anbindung an Einkaufsgemeinschaften und Klinikverbünde — die deutschen Beschaffungsstrukturen, die parallel zum direkten Klinik-Kontakt laufen.
05 / KOL & DRG
Schulungen und Mehrerlös-Argumentation
Anwender-Trainings in der Klinik, koordiniert mit dem Board of Experts (Modul 6). Und die DRG-Rechnung, ohne die im deutschen Einkauf keine Entscheidung fällt.
Differenzierung
Distributor, eigene Tochter, oder Ihre Gesellschaft im Interimsmanagement?
Drei Wege in den deutschen Krankenhausmarkt. Der Unterschied liegt nicht im Aufwand, sondern in der Frage, was am Ende Ihnen gehört.
| Aspekt | Klassischer Distributor | Eigene deutsche Tochter | Klienten-GmbH mit MEX |
|---|---|---|---|
| Mandate | Multi-Mandant, hunderte Produkte parallel | Exklusiv | Exklusiv — Ihre Marke ist das Schlüsselprodukt |
| Vertrag mit der Klinik | Beim Distributor — bei Mandatsende verloren | Bei Ihnen | Bei Ihrer Gesellschaft — bleibt Ihr Eigentum |
| Klinik-Zugang | Vorhanden, aber nicht priorisiert | Aufbau ab null, 18–36 Monate | Vorhandenes Netzwerk, gezielt eingebracht |
| Vorabinvestition | Provisionsmodell | Siebenstellig, Sunk Cost | Kalkulierbar, mitwachsend |
| Führung | Fremde Prioritäten | Eigenes Personal, eigenes Risiko | Interimsmanagement durch MEX |
| MDR-Anbindung | Externe Schnittstelle | Eigenes Personal nötig | Direkt in die MDR-Pipeline (Modul 2) integriert |
| Markenauftritt | Distributoren-Branding dominant | Ihre Marke | Ihre Marke |
| Übernahme durch Sie | Nicht vorgesehen | Entfällt | Jederzeit — die Gesellschaft ist dafür gebaut |
In der Praxis
Wie eine Klienten-Gesellschaft im laufenden Betrieb aussieht.
Ein israelischer Hersteller von Systemen zur Thromboseprophylaxe wollte in deutschen Kliniken präsent sein, ohne eine eigene Niederlassung aufzubauen. Heute übernimmt eine deutsche Gesellschaft — die UniCare GmbH — diesen Vertrieb: Klinikbetreuung, Listings, Anwenderschulungen, Nachbestellprozesse. Sie arbeitet ausschließlich für diesen Hersteller und tritt in dessen Namen auf. Geführt wird sie im Interimsmanagement durch MEX.
Der Hersteller könnte diese Gesellschaft jederzeit selbst übernehmen und eigenständig weiterführen. Genau dafür ist sie gebaut. Das ist der Unterschied zu einem Distributorenvertrag: Am Ende steht keine Kündigungsfrist, sondern eine funktionierende deutsche Vertriebsorganisation, die man behalten kann.
Verantwortet das Modul
Jörg Saborowski
Gründer und Geschäftsführer der MEX. Hat seit 1999 das Klinik-Netzwerk aufgebaut, aus dem heute die Vertriebsstrukturen unserer Klienten besetzt werden. Verantwortet Klinik-Targeting, Listings-Strategie und das laufende Account-Management der Klienten-Gesellschaften.
Wer Innovation verkauft, braucht keinen Distributor. Er braucht eine Außendienst-Struktur, die diese Innovation als Schlüsselprodukt führt.
Welche deutschen Krankenhäuser sind die richtigen ersten Targets für Ihr Produkt?
In 30 Minuten skizzieren wir gemeinsam die ersten Klinik-Targets aus unserem Netzwerk — abgestimmt auf Ihre Indikation, Ihre Produktkategorie und die sinnvolle Roll-out-Reihenfolge.
Vertriebs-Strategiegespräch vereinbaren Häufige Fragen
Was Klienten typischerweise klären wollen.
- Bekommen wir Zugang zu einer bestehenden Vertriebsfirma?
- Nein — und das ist beabsichtigt. Wir gründen für Ihr Mandat eine eigene deutsche Gesellschaft und besetzen sie mit Außendienst, Interimsmanagement und den Klinik-Kontakten aus unserem Netzwerk, die zu Ihrer Indikation passen. Sie mieten sich nicht in eine fremde Struktur ein, Sie bekommen eine eigene.
- Wem gehören die Klinik-Listings?
- Ihrer Gesellschaft, also Ihnen. Bei einer Übernahme durch Sie oder beim Übergang in eine eigene deutsche Tochter gehen sie nahtlos mit.
- Ist das ein Distributor oder eine Niederlassung?
- Strukturell eine Niederlassung, die wir für Sie führen. Es gibt keine Multi-Mandanten-Logik, keine fremden Prioritäten und keine Klinik-Beziehungen, die bei Vertragsende woanders landen.
- Wie viele Außendienstmitarbeitende bekommen wir?
- Die Außendienst-Stärke wächst mit dem Mandat. Wir starten dort, wo Ihre Indikation die stärkste Klinik-Resonanz erwarten lässt, und skalieren entlang der Listings. Welche Häuser relevant sind, klären wir im Strategiegespräch.
- Können wir Modul 4 isoliert buchen?
- Im Regelfall nein. Der Vertrieb braucht die deutsche Klienten-GmbH als Vertragspartner (Modul 1), MDR-Compliance für die Listing-Reife (Modul 2) und Logistik für die Lieferfähigkeit (Modul 5).
- Was passiert am Ende des Mandats?
- Sie entscheiden. Sie übernehmen die Gesellschaft samt Listings und führen sie eigenständig weiter, Sie überführen sie in eine bestehende Konzernstruktur, oder wir führen sie weiter. Der Ausstieg ist Teil des Modells, nicht sein Scheitern.